Pazaryeri operasyonunuz büyüyor ama kâr büyümüyor. Ya da satıcı puanınız düşüyor ve hangi metriğin çektiğini bilmiyorsunuz. Ya da Amazon’a açılmak istiyorsunuz, FBA’in gerçek maliyetini kimse net söylemiyor.
Bu üç cümleden biri tanıdık geldiyse, konuşacak bir şeyimiz var.
Hangi problemlerde çalışıyorum
Pazaryeri ve e-ticaret operasyonlarını 15 yıldır kuruyorum — dışarıdan bakan danışman olarak değil, P&L sorumluluğunu üstlenen yönetici olarak. Sıfırdan 48M TL yıllık ciroya taşınan bir e-ticaret kanalı, 10.000’den fazla restoranın entegre edildiği bir pazaryeri, ilk altı ayında 500’den fazla satıcı kazanan bir platform: bunların hepsi benim hedefimdi, birinin bana anlattığı vaka değil.
Danışmanlık verdiğim konular bu deneyimin kesiştiği yerler:
Birim ekonomi ve gerçek kâr marjı
Komisyon, kargo, iade, reklam ve sabit gider payı düşüldükten sonra siparişten gerçekte ne kaldığı. Çoğu operasyonda bu tablo hiç çıkarılmamış oluyor — çıkarıldığında da sürpriz oluyor. Her işin başlangıç noktası bu.
Pazaryeri operasyonu ve satıcı performansı
Trendyol, Hepsiburada ve Amazon’da puanı oluşturan metrikler, ihlal puanı eşikleri, operasyonel kapama riski ve bunların hangi sırayla düzeltileceği. Termin süresi, iadeye dönüş, tedarik edememe gibi kalemlerin hangisi puanı gerçekten çekiyor.
Amazon FBA / FBM kararı ve kurulumu
Hangi SKU hangi modele uygun, FBA’in ücret katmanları marjınızı nerede yiyor, karma model ne zaman doğru cevap. Avrupa’da uyum yükümlülüğü ve hesap sağlığı yükü dahil.
E-ihracat ve pazar seçimi
AB’de kalkan 150 avro muafiyeti, ABD’de biten de minimis ve İngiltere’deki değişiklik sonrası hangi pazarın hâlâ anlamlı olduğu. Mikro ihracat limitleri, ETGB beyanı, KDV iadesi ve ihracat bedelinin yurda getirilmesi süreci.
KPI seti ve raporlama düzeni
Pazarlama bütçesi, stok, lojistik ve fiyatlama kararlarının aynı veriden beslenmesi. Bu düzen kurulmadığı sürece her ekip kendi tablosuna bakar ve kimse aynı sayıyı görmez.
Altyapı ve entegrasyon
SAP Hybris ve SAP SD entegrasyonu, Shopify ve WooCommerce, özel pazaryeri geliştirme, satıcı paneli ve sipariş yönetim sistemi tarafı. Yazılım ekipleriyle aynı dili konuşuyorum; dokuz kişilik bir geliştirme ekibini yönettim.
Nasıl çalışıyorum
Her projeye bir e-ticaret iş planı (business blueprint) ile başlıyorum. Sıra şu:
- Kanal ekonomisi. Birim maliyetleri ve gerçek marjı çıkarırız. Bu tablo olmadan alınan her karar tahmindir.
- Teşhis. Operasyonun, metriklerin ve altyapının nerede kanadığını tespit ederiz.
- Sıralı plan. Hangi müdahalenin önce geleceğini belirleriz — yanlış sıra emeği boşa harcar.
- KPI ve raporlama. Sonucu ölçebileceğiniz düzeni kurarız.
- Uygulama desteği. Planı ekibinizle birlikte hayata geçiririz.
Slayt teslim edip çıkmıyorum. Rakamı beraber çıkarıyoruz, planı beraber uyguluyoruz.
Kimler için uygun
- Pazaryerlerinde satan, cirosu olan ama marjı belirsiz markalar
- Amazon’a veya uluslararası pazarlara açılmayı değerlendiren üretici ve markalar
- Kendi pazaryerini veya satıcı platformunu kuran şirketler
- E-ticaret kanalını sıfırdan kuracak, doğru sırayı bilmek isteyen ekipler
Kimler için uygun değil
- Hızlı bir “SEO paketi” veya reklam ajansı arayanlar
- Rakamlarını paylaşmak istemeyen operasyonlar — birim ekonomi çıkmadan bu iş yürümez
- Bir haftada sonuç bekleyen projeler
Bu ikinci liste ilk listeden daha önemli. Uygun olmayan bir projeye başlamak ikimizin de zamanını harcar.
Kontenjan
Ziyarem Yazılım Elektronik Ticaret A.Ş.’de E-Ticaret Direktörü olarak tam zamanlı çalışıyorum. Bu nedenle aynı dönemde en fazla iki danışmanlık projesi alıyorum. Müsaitlik yoksa sıraya alıyorum ve size ne zaman başlayabileceğimi baştan söylüyorum.
Nasıl başlıyoruz
Fiyat kapsama göre değiştiği için sayfaya liste koymuyorum. Onun yerine 30 dakikalık bir görüşme yapalım: problemi anlatın, ben size bu işin gerçekten danışmanlık gerektirip gerektirmediğini söyleyeyim. Gerektirmiyorsa da söylüyorum — çoğu zaman sorun bir danışmanla değil, bir tabloyla çözülüyor.
Görüşme talebi için iletişim sayfasındaki formu kullanabilir ya da doğrudan yazabilirsiniz.
Sıkça sorulan sorular
Tam zamanlı çalışıyorsunuz, projeme yeterince vakit ayırabilir misiniz?
Bu yüzden aynı dönemde en fazla iki proje alıyorum. Kapasitem dolduğunda yeni proje almıyorum; “alıp sonra idare ederiz” diye bir yaklaşımım yok.
Uzaktan mı çalışıyorsunuz, yerinde mi?
İstanbul’dayım (Maltepe). Teşhis ve raporlama tarafı uzaktan yürüyor; ekip çalışması ve atölye gerektiren aşamalarda yerinde olmayı tercih ediyorum.
Sadece rapor mu veriyorsunuz, uygulamada da var mısınız?
İkisi de. Ama yalnızca rapor isteyen projelerde de net oluyorum: rapor uygulanmazsa değeri yoktur, o yüzden en azından ilk müdahalelerin uygulanmasında birlikte olmayı öneriyorum.
Konuşmacı veya kurum içi eğitim için de ulaşılabilir misiniz?
Evet. WORLDEF etkinliklerinde “E-Ticaretin Matematiği” ve “A’dan Z’ye E-İhracat” başlıklarıyla konuşmacı olarak yer aldım. Panel, atölye ve kurum içi eğitim talepleri için de aynı iletişim kanalları geçerli.