Bu rehber, Türkiye’den Amazon’a satış yapan ya da yapmayı planlayan satıcılar için hazırlandı. Hesap açılışı, FBA ile FBM arasındaki karar, ücret yapısı, listeleme ve reklam — hepsi sırayla. Her bölümün altında konuyu ayrıntılı işleyen yazıya bağlantı bulacaksınız.
Amazon’u diğer pazaryerlerinden ayıran ne?
Amazon’da satış yapmak, yurt içi pazaryerlerinde satış yapmaktan üç noktada ayrılır. Birincisi, lojistiği Amazon’a devredebilirsiniz (FBA) — bu, maliyet yapısını tamamen değiştirir. İkincisi, ücretler tek bir komisyon oranı değil, üst üste binen birkaç kalemdir. Üçüncüsü, hesap sağlığı kuralları çok daha serttir: tek bir politika ihlali satışı durdurabilir.
Bu üç fark, Amazon’a girerken yapılacak hazırlığın da neden daha uzun olduğunu açıklıyor. Aşağıdaki sıra, o hazırlığın mantıklı akışı.
1. Hesap açılışı ve ön hazırlık
Türkiye’den satıcı hesabı açmak mümkün, ancak birkaç şeyin önceden hazır olması gerekir: fatura kesebilen bir mükellefiyet, hesap sahibiyle aynı isme kayıtlı bir banka hesabı, kimlik ve adres doğrulaması. Doğrulama adımında en sık takılınan yer, sunulan belgedeki adres ile hesaptaki adresin birebir aynı olmamasıdır.
Hangi pazaryerinde (marketplace) satacağınıza da baştan karar verin: Avrupa, Birleşik Krallık ve ABD’nin vergi ve gümrük rejimleri birbirinden farklıdır ve bu fark maliyet tablonuzu doğrudan etkiler.
İlgili yazı: E-İhracatta Pazar Seçimi — AB, İngiltere ve ABD’de 2026 Gümrük Gerçeği
2. FBA mı, FBM mi?
Bu, Amazon’da vereceğiniz en belirleyici karardır ve tek bir doğru cevabı yoktur. FBA, depolamayı ve gönderimi Amazon’a devreder; Prime rozeti ve daha yüksek dönüşüm getirir, karşılığında depolama ve gönderim ücretleri alır. FBM, kontrolü sizde bırakır; düşük hacimli, büyük hacimli veya yavaş dönen ürünlerde çoğu zaman daha kârlıdır.
Kararı hissiyatla değil, ürün bazında vermek gerekir. Ürünün boyutu, ağırlığı, devir hızı, marjı ve iade oranı — bu beş değişken cevabı büyük ölçüde belirler.
Ayrıntılı yazı: FBA mı FBM mi? Karar Vermeden Önce 7 Soruluk Kontrol Listesi
3. Ücret katmanlarını görünür kılmak
Amazon’un ücret yapısı tek bir komisyon değildir. Satış komisyonu (referral fee), gönderim ücreti, depolama ücreti, uzun süreli depolama cezası, iade işlem bedeli ve reklam harcaması ayrı ayrı işler. Bunları tek tek görmeden hesaplanan “kâr”, neredeyse her zaman gerçek kârın üstündedir.
Özellikle iki kalem sessizce büyür: yavaş dönen ürünlerde uzun süreli depolama ücreti ve yüksek iade oranlı kategorilerde iade işlem bedeli. İkisi de aylık raporlarda toplu görüldüğü için, ürün bazında fark edilmesi zordur.
Ayrıntılı yazı: Amazon FBA Maliyet Katmanları — Kârınızı Sessizce Yiyen 6 Ücret
4. Birim ekonomiyi Amazon için kurmak
Pazaryeri birim ekonomisinin mantığı Amazon’da da aynı işler: cirodan önce vergi ayrılır, sonra komisyon ve lojistik düşülür, en sonunda iade maliyeti satılan adet başına dağıtılır. Farklı olan tek şey, kalem sayısının fazlalığı.
Yurt içi pazaryeri için hazırladığımız hesap mantığını Amazon’a uyarlarken komisyon oranı yerine referral fee oranını, kargo yerine FBA gönderim ücretini girmeniz yeterli.
Ayrıntılı yazı: Gerçek Kâr Marjı — Komisyon, Kargo ve İadeyi İçeren Birim Ekonomi Tablosu
5. Listeleme kalitesi
Amazon’da listeleme, katalog kaydı olmanın ötesinde bir satış sayfasıdır. Başlık, madde işaretleri, görseller ve A+ içerik dönüşümü doğrudan etkiler. Aynı ürün için iyi ve kötü listeleme arasındaki dönüşüm farkı, reklam bütçesiyle kapatılamayacak kadar büyüktür.
Listeleme metinlerini üretirken yapay zekâ ciddi zaman kazandırır — ancak politika sınırlarını ve kalite kontrolünü atlamamak şartıyla.
İlgili yazı: Yapay Zekâ ile İçerik Üretiminin Sınırları — Google’ın Politikaları Ne Diyor?
6. Reklam ve ACoS eşiği
Amazon reklamlarında takip edilmesi gereken tek sayı ACoS (reklam harcamasının satışa oranı) değil, ACoS ile net marjın farkıdır. Net marjınız yüzde 18 ise, yüzde 20 ACoS zarar demektir — ciro büyüse bile.
Bu yüzden reklam eşiğinizi kampanya kurmadan önce birim ekonomi tablosundan çıkarın; kampanya panelinden değil.
7. Hesap sağlığı
Amazon’da satışın en büyük riski rekabet değil, hesabın askıya alınmasıdır. En sık sebepler: ürün gerçekliği şikâyetleri, marka hakkı ihlalleri, geç gönderim oranının eşiği aşması ve performans metriklerinde düşüş. Bunların hepsi önlenebilir; ama sonradan çözülmesi haftalar sürer.
Pratik kural: satış hacminiz büyüdükçe hesap sağlığı metriklerini haftalık kontrol listesine alın. Aylık bakmak, çoğu zaman geç kalmak demektir.
Sık sorulan sorular
Türkiye’den Amazon’a satmak için yurt dışında şirket kurmak gerekir mi?
Zorunlu değil. Türkiye’deki şirketinizle satış yapabilirsiniz; ancak hedef pazarın vergi yükümlülükleri (örneğin AB’de KDV kaydı) ayrı bir konudur ve satış hacmine göre değişir. Mali müşavirinizle hedef pazar bazında değerlendirin.
FBA için ürünleri Türkiye’den nasıl gönderirim?
Ürünler mikro ihracat ya da normal ihracat prosedürüyle Amazon deposuna gönderilir. Gönderi limitlerin altındaysa ETGB ile çıkış yapmak en pratik yoldur.
Hangi kategoriyle başlamak mantıklı?
Düşük iade oranlı, küçük hacimli, dayanıklı ve marka onayı gerektirmeyen ürünler yeni satıcılar için en düşük riskli başlangıçtır. Elektronik ve giyim, iki farklı sebepten (garanti ve iade) zorlu kategorilerdir.
FBA ücretleri ne sıklıkla değişir?
Amazon ücret tarifelerini dönemsel olarak günceller ve yılın belli dönemlerinde ek ücretler uygular. Bu yüzden birim ekonomi tablonuzu yılda en az iki kez güncel tarifeyle yeniden hesaplayın.
Aynı anda hem FBA hem FBM kullanabilir miyim?
Evet, hatta çoğu yerleşik satıcı böyle çalışır: hızlı dönen ürünler FBA’de, yavaş dönen veya büyük hacimli ürünler FBM’de tutulur. Karar ürün bazında verilir, hesap bazında değil.
Bu rehber düzenli olarak güncellenmektedir. Amazon ücret tarifeleri, politika kuralları ve pazar bazlı vergi yükümlülükleri değişkendir; kesin karar öncesi Seller Central’daki güncel tarifeyi ve mali müşavirinizin görüşünü esas alın.